1

План продаж: как его составить и кому будет полезен

План продаж, как его составить и кому будет полезен

Составление плана продаж — важная часть организации труда сотрудников и развития компании. Четкое представление о целях, которые нужно достичь в бизнесе за ближайший период, — это уже полпути к результату. Как правильно составить план продаж и кому он будет полезен — в сегодняшней статье.

Зачем составлять план продаж

Многие компании пренебрежительно относятся к планированию продаж. Особенно часто это наблюдается в малом бизнесе. Организация просто примерно прикидывает, сколько денег нужно заработать, чтобы остаться на плаву. Но точный план не фиксирует.

Если же четко сформулировать цели и методы их достижения, донести это до всех сотрудников, то успех станет реалистичным. Каждый будет понимать, что от него требуется и какая награда его ожидает за выполненный или перевыполненный план продаж.

Что план продаж дает бизнесу

  • четкие цели и возможность численно зафиксировать их достижение;
  • ясные формулировки для каждого участника процесса продаж;
  • мотивацию сделать максимально большой вклад в сокращение пути клиента до покупки;
  • контроль ситуации и возможность своевременных корректировок направления развития;
  • укрепление имиджевой составляющей для клиентов и партнеров — «в этом месяце мы расширили план», «полгода назад мы перевыполнили план на 20%»;
  • прогноз расходов, знание слабых мест команды и бизнеса, планирование возможных убытков;
  • понятные метрики, которые позволят масштабировать бизнес в будущем;
  • полезную привычку планирования еще до того, как компания станет крупной и известной.

Каким должен быть план продаж

  1. Подходящего уровня сложности. Каждая компания выбирает вариант в зависимости от своих целей, ресурсов и сложности воронки продаж. Крупные планы продаж лучше разбивать на отдельные, классифицировать по видам деятельности или дедлайнам.
  2. Детальным. Понятные и не требующие сверхусилий действия проще понять и выполнить. Не «увеличить объемы продаж как-нибудь и поскорее», а «привести в этом месяце 15 новых покупателей».
  3. План не равен прогнозу. Первый оперирует четкими понятиями и постановкой целей. А второй использует более расплывчатые данные.
  4. С корректной единицей измерения. Цели можно ставить в денежном эквиваленте, числе клиентов или успешных звонков, показах продукта, состоявшихся мероприятиях и т. п.
  5. С конкретным исполнителем. Удобно составлять отдельные планы для подразделений организации или сотрудников. Тогда сработает личная или коллективная ответственность.
  6. С конкретными датами. Иначе сроки достижения поставленных целей и задач будут звучать расплывчато. А сам план продаж без заданных дедлайнов вряд ли окажется мотивирующим для сотрудников.
  7. Структурированным. Даже в небольшом магазине к цели идет несколько человек. И если план будет хаотичным, никто не найдет в нем нужный пункт.

Это основные требования к плану продаж в общем виде. Тщательно разработанный план помогает бизнесу развиваться в намеченном направлении и всегда окупает время на составление.

Cтруктура плана продаж

Четкая структура плана продаж необходима всегда. Ниже приведен пример типового плана продаж:

  1. шапка или заголовок;
  2. сведения для мотивации;
  3. этапы воронки продаж;
  4. статистика с необходимой визуализацией: таблицы, графики;
  5. корреляция с планом за предыдущий период и полученные данные;
  6. план продаж на новый период;
  7. оценка коллектива — необходимость в повышении квалификации или новых сотрудниках;
  8. детально прописанные цели и задачи;
  9. даты и подписи.

Существуют готовые шаблоны, специальные таблицы и даже программное обеспечение для составления плана продаж.

Виды планов продаж

В плане продаж учитываются разные показатели, и можно составить его для сбыта, новых клиентов и т. д. Существуют разделения по исполнителю — конкретный отдел, сотрудник или всё предприятие.

Но главная классификация планов продаж — по времени:

  • долгосрочные — от 5 до 10 лет, часто тесно связаны с прогнозами;
  • среднесрочные — от 3 месяцев до 1 года, используются в основном руководителями подразделений;
  • краткосрочные — на неделю или месяц, требуются сотрудникам для повышения производительности.

Планы на разные сроки словно «вкладываются» друг в друга. Ближайшие цели постепенно складываются в долгосрочные. А благодаря планам на разные сроки можно оперативно контролировать процесс работы и вовремя менять курс.

План необязательно должен быть жестким и незыблемым. Скорее наоборот: в большинстве случаев за 10 лет на рынке очень многое меняется. И если руководитель не изменит цели на более актуальные и реальные, он прогорит.

На начальном этапе очень выручает сценарное планирование. Оно учитывает сразу несколько потенциальных вариантов развития событий.

Этапы создания плана продаж

Этапы создания плана продаж

1 Подготовка

Подготовительный этап может занять 2-3 месяца, если нужно составить план на год. В этот период рассматриваются факторы, которые могут сказаться на объемах продаж:

  • внешние: ситуация в экономике и в мире, перемены на рынке, конкуренция;
  • внутренние: качество и ассортимент продукции, политика ценообразования, маркетинговые методы, менеджмент.

На данном этапе следует проанализировать перечисленные факторы и учесть их влияние в планируемые сроки. В этом может помочь изучение статистики за предыдущие периоды.

Ключевой момент — изучение целевой аудитории. Нужно четко понимать, кто будет интересоваться вашим предложением, в каком регионе живут такие люди, сколько им лет, какой у них уровень дохода и т. д.

2 Планирование

Для годового плана потребуется подготовить или рассчитать:

  • финансовые показатели;
  • потенциальные возможности рынка относительно своих ресурсов;
  • влияние сезонности;
  • процент прироста прибыли за год;
  • детализацию основных действий;
  • оценку компетенций кадров;
  • бюджет для реализации;
  • рентабельность инвестиций.

Затем можно согласовывать и утверждать план продаж, а также вносить коррективы.

В случае малого бизнеса планирование выглядит проще. Не будет пунктов с подготовкой сотрудников, а сбор финансовых данных и аналитики происходит в упрощенном виде.

Методы составления плана продаж

Методы составления плана продаж

Универсального способа планирования не существует, но выделяют два основных метода.

  1. Экспертная оценка. Основана на мнениях специалистов и потребностях целевой аудитории. Информацию можно собрать через анкеты, опросы, отзывы и т. д.
  2. Статистический анализ. Проводится для данных за прошедшие периоды. Применяется тестирование гипотез и пробные продажи. Метод трудозатратнее и дороже, чем первый.

Формулы расчета

Для вычислений удобно брать средний арифметический показатель за аналогичные периоды в прошлом. Максимально детализированная информация позволит проследить динамику изменений и основные рыночные тенденции. Следует учитывать, что является приоритетным для этого бизнеса, а что нет.

Если бизнес только недавно начал работу, нужно подсчитать, сколько единиц товара с конкретной ценой требуется для получения желаемого дохода. Также важно учесть расходы на оклады сотрудников, закупку сырья и оборудования, арендную плату и рекламу. Полученный результат — это минимальный уровень окупаемости.

Также полезно заложить в план продаж оптимистичный расклад событий и минимальный объем продаж для покрытия минимально допустимого дохода. Во время сезонного спада спроса учитывают и более сложные параметры: коэффициент сезонности и сглаживание неравномерности.

3 Реализация плана продаж

При переходе реализации следует ставить понятные и выполнимые задачи для сотрудников. Завышенная планка лишит всех мотивации и будет сбивать показатели.

Сотрудников важно мотивировать за выполненный план или его завершенные части. Для этого подойдут не только денежные премии, но и публичное признание заслуг, доска почета, корпоративный праздник или звание «Сотрудник месяца».

При систематизации данных по выполнению плана будут полезны веб-аналитика, сквозная аналитика и KPI. Для них существуют специальные сервисы.

Составление плана продаж — важнейший этап работы в бизнесе. Это четкая постановка целей, выбор метрик эффективности и определение дедлайнов. С полученными знаниями вы сможете корректно ставить задачи сотрудникам, мотивировать их и развивать свой бизнес.

Вы можете подписаться на новости нашего блога в соцсетях: 
Теги
 

Консультация


Укажите, какой тип сайта вам необходим?

Укажите, сколько вы готовы потратить на изготовление сайта

 

Укажите, как к вам можно обращаться и телефон для связи

 

Прежде чем отправить сообщение Вам необходимо согласиться с политикой конфиденциальности.