Как можно развивать бизнес в интернете
Сделать сайт — значит удовлетворить потребности его пользователей. У клиентов компании проблемы, бизнес зарабатывает их решением. А сайт помогает. Делать сайт для бизнеса — значит делать инструмент для решения потребностей клиентов. Но не всегда!
Кому не интересно мнение клиентов
Есть особые компании. Вы хорошо их знаете. Они не удовлетворяют желания людей, а создают новые желания. Генри Форд сказал: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь». Кстати, может быть Форд и не говорил этого. Известным людям часто приписывают слова, которых они не говорили. Но Форд сделал так, чтобы современники захотели купить автомобиль. Но этого рынка личных авто не было.
Форд мог собрать фокус-группу и узнал бы, что никто не хочет себе автомобиль. IBM вряд ли бы нашёл покупателей для первых компьютеров до того, как они появились. Apple никого не спрашивала про тачскрин. До Apple смартфоны с сенсорными экранами уже делали. Но популярности они не снискали. Фокус-группа бесполезна там, где речь об инновациях. Потому что инновации — это то, чего ещё нет. Нет пользовательского опыта. Нет эмоций и впечатлений от продукта. Вот и всё. Если в фокус-группе никто не пользовался продуктом, то анкетирование не родит на него спрос. Бизнесу бесполезно спрашивать мнение у своей аудитории о том, что та не трогала.
Если бы предприниматели всегда спрашивали совета покупателей, прогресс остановился бы
Генри делал автомобили и выяснил, что американцы хотят на них ездить. Вдруг стало ясно, что кино может быть со звуком. Хотя все смотрели немое и не парились. Ни один фантаст не предсказал появления интернета. А он есть и оказывается, человечество не может без интернета жить! С разработкой сайтов дело обстоит так же. Там тоже подходы разнятся.
Как можно развивать бизнес в интернете
- Первый уровень вовлечения — компания хочет сайт. Бездумно делает. Теряет деньги.
- Второй уровень — бизнес знает, что сайт нужен клиентам. Делает полезный для своих клиентов сайт. Профит.
- Третий уровень — бизнес выкатывает новый продукт. С нулевым потребительским опытом. У клиентов нет потребности. Клиенты пока не знают, что такая потребность вообще может быть. Какой тогда нужен сайт?
Сайт для продукта, который никому не нужен. Пока...
У продукта с несуществующего рынка есть проблема. Большинство людей скажут, что им это продукт не нужен. Потому что нужды в нём нет. Бесполезно нахваливать продукт. Бесполезно приводить доводы. Бесполезно давить на характеристики. Люди не понимают зачем им вообще эта хрень.
Как продают сайты
- Характеристики.
- Преимущества.
- Эмоции.
- Социальные факторы.
Понятно, что первые два рычага — мимо цели с новых продуктом. Какого рожна покупателю характеристики продукта, если он не сравнивает их с другими продуктами? То же и с преимуществами. Бесполезно козырять преимуществами, сравнить их просто не с чем.
Бизнес выкатывает новый продукт. С нулевым потребительским опытом. У клиентов нет потребности. Клиенты пока не знают, что такая потребность вообще может быть. Какой тогда нужен сайт?
А вот вторые два рычага — то, что надо. Что получает покупатель iPhone? Эмоции от обладания и user experience. Плюс — причастность к армии фанатов. Это — мощный социальный фактор..
Давим на эмоции и социальные факторы
Значит давим на эмоции и поперчим социальными факторами. Эмоции — это не только айфонское счастье. Страх заболеть гриппом — это эмоция, продаём генетическую модернизацию. Желание удивить знакомых — продаём полёт на Луну. Хочешь радости? Продадим карусель в камере с веселящим газом. Примеры в порядке бреда. Главное — понять логику. Продавать эмоции — старо как Мир.
Социальные факторы нужны для того, чтобы покупатели не чувствовали себя идиотами. Одно дело — кататься на обуви с колёсиками в одиночку. А другое дело — быть роллером в XXI веке. Где у трети человечества были ролики.
Если у вас инновационный бизнес и рынка нет, то сайт — основа основ маркетинга
Если у вас инновационный бизнес и рынка нет, то сайт — основа основ маркетинга. Давите на эмоции и социальные факторы. Остальное не работает. Задача — убедить людей, что проблема существует. И что вы её решите. Сделать это проще всего через базовые эмоции: радость (довольство), удивление, печаль (грусть), гнев (злость), отвращение, презрение, страх. Тут психологи со мной поспорят, пополнят список эмоций. Но в маркетинге хватит и этих.
С социальными факторами и проще, и сложнее одновременно. Вы можете создать на сайте видимость того, что люди пользуются вашим продуктом. Но ведь в реальной жизни потенциальные покупатели должны находить тому подтверждение. ВАЗ пишет в релизах, что продал 100500+ машин. И да, на улицах их пруд пруди. С другой стороны, если продукт уже популярен, то на сайте обязательно докажите это.
Подытожим
Создавать новые рынки — риск. Создание сайта под такую задачу — частность этого риска. Затратно и никто не поручится за успех. Но отнюдь не значит, что заниматься этим не нужно. Если бы предприниматели всегда спрашивали совета покупателей, прогресс остановился бы.
